Um toque de motivação

Lívia Prata

Resumo:

A Captação de Recursos tem tornado-se um dos principais desafios do processo de Gestão das Organizações do Terceiro Setor.
O presente trabalho, através de entrevista com três Organizações do Terceiro Setor voltadas à crianças com deficiências mentais na Região Metropolitana de Belo Horizonte, demonstra e analisa as estratégias metodológicas de captação de recursos adotadas pelas mesmas, a partir do referencial teórico existente sobre o assunto.
A análise realizada, tem como objetivo levantar os desafios do processo de captação de recursos enfrentados por estas organizações, onde finalmente faz-se uma reflexão sobre as técnicas de captação de recursos, enquanto instrumentos utilizados para garantir a sobrevivência destas.

Palavras- Chave: Terceiro Setor, Captação de Recursos, Responsabilidade Social Corporativa, Cidadania Empresarial, Voluntariado.

1.Introdução

O tema deste trabalho consiste em identificar e analisar as alternativas de captação de recursos, atualmente utilizadas pelas Organizações do Terceiro Setor voltadas à crianças com deficiências mentais na Região Metropolitana de Belo Horizonte, discutindo-as enquanto mecanismos que visam garantir a sustentabilidade das mesmas.
O Terceiro Setor é constituído por organizações privadas sem finalidade lucrativa, que geram bens e serviços de caráter público. São iniciativas particulares que não visam o lucro, ou iniciativas na esfera pública que não são feitas pelo Estado. Observa-se que o surgimento e expansão deste novo setor econômico, ocorreu principalmente pela defasagem dos setores público e privado em prover os interesses da sociedade.
As Organizações do Terceiro Setor tornam-se importantes para o desenvolvimento social, uma vez que a função principal destas organizações é complementar as iniciativas desenvolvidas pelo Governo e pela Iniciativa Privada, respectivamente Primeiro e Segundo Setores, visando proporcionar o atendimento das demandas coletivas.
A Gestão de Organizações do Terceiro Setor, possui complexidades e particularidades, sendo um fator de crucial importância para o desenvolvimento e sobrevivência das mesmas.
Quando a organização é bem gerenciada, ela passa a deter maior confiabilidade junto aos demais atores sociais (Governo, Sociedade Civil, Agentes Financiadores etc.), o que contribui para o seu processo de busca de recursos.
O processo de Captação de Recursos apresenta-se como um dos principais desafios do gerenciamento destas organizações, tendo em vista a necessidade de obter sustentabilidade de seus projetos.
Com o aumento da concorrência para obter financiamento e a redução das fontes financiadoras, as organizações do Terceiro Setor dependem cada vez mais de um Plano de Captação de Recursos bem estruturado, que reduza a vulnerabilidade e subordinação em relação aos seus financiadores, permitindo aos seus gestores conciliar as demandas da organização com os esforços necessários para a realização de sua missão final.

1.1.Terceiro Setor: Uma análise conceitual

Tendo em vista a organização sócio- econômica do contexto atual, a economia passou a ser dividida em três setores: O Primeiro Setor (O Estado), O Segundo Setor (A iniciativa privada) e o Terceiro Setor (A sociedade civil organizada).
Segundo MELO NETO & FRÓES (1999), o Primeiro Setor é representado pelas atividades Estatais que são realizadas visando fins públicos, o Segundo Setor é representado pelas atividades da iniciativa privada que buscam atender fins particulares, e o Terceiro Setor é representado por um conjunto de organizações que realizam atividades que são ao mesmo tempo, não governamentais e sem fins lucrativos.
Esta nova configuração da sociedade, representada pelo nascimento e crescimento de um terceiro setor na economia, emergiu da incapacidade dos dois setores clássicos da economia (Estado e Iniciativa Privada) em suprir as necessidades da sociedade.
Como afirma MELO NETO & FRÓES (1999), a crescente ineficiência do Governo em realizar programas de caráter social é conseqüência da quebra do Estado do Bem Estar Social, do crescimento do neoliberalismo e da redução das atividades do Estado, resultantes da concepção de um Estado mínimo. Para PAULA1, citado por TEODÓSIO (2000, p.5), “O Terceiro Setor e Organizações Não Governamentais (ONG’s) são neologismos surgidos na esteira do processo de expansão da lógica neoliberal de condução dos Governos das economias capitalistas centrais”.
“O crescimento do Terceiro Setor decorre de várias pressões, demandas e necessidades advindas das pessoas, como cidadãos, das instituições e até dos próprios governos. Ele reflete um conjunto nítido de mudanças sociais e tecnológicas, aliado a contínua crise de confiança na capacidade do Estado”. (SALAMON, 1998, p.5)

De acordo com SALAMON (1998) e COSTA JÚNIOR (1998), os fatores que contribuíram para o crescimento do Terceiro Setor, foram: Crise do Bem Estar Social, Crise do desenvolvimento, Crise ambiental global, Colapso do Socialismo, Terceira Revolução Industrial (onde o avanço da tecnologia, foi o responsável pelo aumento da produtividade e consequentemente pela redução dos postos de trabalho), Revolução das Comunicações, e o Crescimento econômico. A combinação destes fatores fez com que a sociedade civil se mobilizasse a fim de atender suas demandas coletivas.
“Mudanças históricas de longo alcance abriram o caminho para que instituições alternativas possam atender melhor as necessidades humanas. Com sua pequena escala, flexibilidade e capacidade de canalizar a participação popular, as organizações privadas e sem fins lucrativos estão melhor capacitadas para atender esse espaço.”(SALAMON, 1998, p.5)

Segundo FERNANDES (1994), o Terceiro Setor pode ser representado pela associação entre os parâmetros dicotômicos “público” e “privado”, ligado à noção de agentes e suas finalidades (conforme demonstrado no quadro 1). O conceito “Terceiro Setor”, significa o conjunto de organizações e iniciativas privadas que visam à produção de bens e serviços públicos, ou seja bens e serviços que não geram lucros e respondem às necessidades coletivas.

O Terceiro Setor é constituído por organizações privadas, sem finalidade lucrativa, e que se voltam para o atendimento das demandas coletivas da sociedade, visando o seu desenvolvimento social, político e econômico. Este setor pode ser também definido como “uma imponente rede de organizações privadas autônomas, não voltadas á distribuição de lucros para acionistas ou diretores, atendendo propósitos públicos, embora localizada á margem do aparelho formal do estado.” (SALAMON, 1998, p.5)
“O Terceiro Setor assemelha-se ao Estado (Primeiro Setor) na medida em que tem como objetivos e alvo de atuação o espaço público, mas diferencia-se do Governo por ser uma iniciativa da própria sociedade. Por outro lado, Terceiro Setor não eqüivale à iniciativa privada (Segundo Setor), pois apesar de não ser governamental, tem como objetivo não o benefício de algumas pessoas ou grupos muito reduzidos, mas o benefício de toda a sociedade em última instância.” (TEODÓSIO, 2001a, p.2)

Como argumenta COSTA JÚNIOR (1998) a expressão “Terceiro Setor” é muito abrangente, contemplando organizações heterogêneas. Essa multiplicidade é representada pela diversidade dos seguintes aspectos: “Natureza destas organizações, forma e finalidade das intervenções sociais, tamanho e abrangência das organizações, estruturação dos processos gerenciais, acesso a recursos, condições de trabalho, direcionamento dos Lucros, etc.”. (TEODÓSIO, 2001a, p.12).
“A falta de dados sistemáticos, as variações terminológicas e a grande gama de papeis que desempenham tornam essas organizações difíceis de serem identificadas em cada lugar, dos inúmeros em que ela vêm emergindo”(SALAMON, 1998, p.6)

Devido a esta falta de padronização das organizações pertencentes ao Terceiro Setor, ocorre uma carência de informações a respeito destas organizações, acarretando em uma crescente dificuldade em se delimitar o real tamanho deste setor.
COSTA JÚNIOR (1998), por sua vez, afirma que esta impossibilidade de se determinar fielmente as dimensões do Terceiro Setor, é resultante da invisibilidade que envolve as organizações deste setor, afirmando também, que os motivos desta invisibilidade são: a ausência de um consenso teórico sobre o Terceiro Setor, a falta de registro legal destas instituições e a inexistência de informações sobre o Terceiro Setor nas contas nacionais.
Esta deficiência em relação ao volume e qualidade das informações, dificulta o desenvolvimento do setor, uma vez que reduz a sua capacidade de atrair parceiros e de superar os seus obstáculos.
Para MELO NETO & FRÓES (1999, p.7), o Terceiro Setor pode ser descrito como “Uma nova esfera pública, não necessariamente governamental; constituída de iniciativas privadas em benefício do interesse comum; com grande participação de organizações não governamentais; compreendendo um conjunto de ações particulares com o foco no bem-estar publico” (…) O surgimento do Terceiro Setor, tem adquirido um relevante papel para o desenvolvimento social, uma vez que ele representa “a quebra da dicotomia tradicional entre as esferas particulares e pública, onde particulares significavam negócios e pública significava Estado e Governo”.
De acordo com SALAMON (1998) e MELO NETO & FRÓES (1999), esta nova organização social, formada a partir do surgimento do Terceiro Setor, representa uma grande modificação nas relações entre o Estado, a Iniciativa Privada e a Sociedade Civil.
“A implantação desse modelo inaugura nova forma de parceria entre a sociedade e o Estado, baseada em resultados, que conjuga autonomia, flexibilidade e responsabilidade na gestão (…) Com essa iniciativa, o Estado oferece aos dirigentes de órgãos e entidades públicas estatais responsáveis pela prestação de serviços sociais a possibilidade de se libertarem das disfunções operacionais do Estado e, portanto de assumirem plenamente a gestão estratégica de suas respectivas organizações” (BARRETO2 citado por ALVES, 1999, p.1).

Como afirma COSTA JÚNIOR (1998), o Terceiro Setor tem se tornado um importante agente para o processo de mudanças sociais, uma vez que acredita-se que o desenvolvimento social depende da parceria entre a Sociedade Civil e os demais agentes econômicos (Setor Público e Setor Privado).
Como o Estado tem constantemente reduzido a sua participação como agente promotor de benefícios públicos e o Mercado demostrou sua impossibilidade de suprir as demandas da sociedade como um todo, o Terceiro Setor é quem fica responsável pela melhoria da qualidade de vida de população.
As Organizações do Terceiro Setor desempenham papéis de grande importância para o desenvolvimento social como um todo, a medida que garantem o atendimento de diversas necessidades da população.
“Por mais que se vangloriem de sua flexibilidade, as organizações não- lucrativas continuam a ser organizações. À medida que crescem em escala e complexidade, ficam vulneráveis a todas as limitações que afligem outras instituições burocráticas: indiferença, criação de obstáculos, rotinização e falta de coordenação.” (SALAMON3, citado por JORDAN, 1998, p.5).

ADULIS & FISCHER (1998) e FALCONER (1999), são unanimes ao destacar que muitas destas organizações nem chegam a essa dimensão de problemas. São frágeis, desarticuladas e funcionam em precárias condições, com carência de recursos financeiros, baixas qualificação técnica e gerencial, dificuldade de intercâmbio com outros agentes sociais e dificuldade de estabelecer indicadores de desempenho, o que pronuncia sua baixa capacidade de sobrevivência. A ineficiência do processo de gestão das OTS’s pode significar perda de parceiros para a organização, uma vez que, este processo é um fator determinante para que se alcance uma maior confiabilidade junto aos financiadores.

1.2.Captação de Recursos

A Captação de Recursos (fundraising), apresenta-se como um dos principais desafios que as Organizações do Terceiro Setor enfrentam atualmente, pois estas entidades estão cada vez mais pressionadas a desenvolver novas e mais eficazes metodologias de Captação de Recursos, devido a crescente escassez de recursos e ao aumento da competitividade para obter financiamento, resultante da proliferação de novas organizações. (ADULIS, 2002)
VALARELLI (2001) e FALCÃO4 (2001), são unanimes ao afirmar que os recursos de cooperação internacional estão sendo reduzidos e os recursos governamentais além de escassos, estão tornando-se cada vez mais burocratizados. A partir desse canário atual, percebe-se que a captação de recursos tem apresentado-se de forma relevante para as Organizações do Terceiro Setor, exigindo-se uma crescente profissionalização deste processo, e consequentemente uma melhor preparação do captador de recursos.
Conforme afirmação de VALARELLI (2001), atualmente os financiadores disponibilizam seus recursos, focalizando-os à determinados temas, regiões ou a projetos, ao invés de apoiarem a organização de maneira institucionalizada. Por outro lado, FALCÃO (2001), ressalta que o ideal seria que o processo de captação almejasse a obtenção de recursos de forma institucional, pois assim alcançaria sua sustentabilidade.
O processo de captação de recursos é significativo para as Organizações do Terceiro Setor, tendo em vista a necessidade de obter-se a sustentabilidade da organização, bem como de seus projetos.
Conforme destaca CRUZ (1998), atualmente nas Organizações do Terceiro Setor, tem ocorrido um crescimento significativo na demanda pela profissionalização e institucionalização do processo de captação de recursos, sendo que estas organizações começam a preocupar-se também, com os princípios éticos que norteiam este processo.
Novamente de acordo com ADULIS (2002), com o acréscimo da concorrência para obter financiamentos e o decréscimo das fontes financiadoras, as Organizações do Terceiro Setor dependem cada vez mais, de um plano de captação de recursos bem estruturado que reduza a vulnerabilidade e a subordinação destas organizações em relação aos seus financiadores, permitindo aos seus gestores conciliar as demandas da organização, com os esforços necessários para o atingimento de sua missão final.
As Organizações do Terceiro Setor buscam sua sustentabilidade através de políticas que visam ampliar e diversificar suas fontes de recursos, o que se torna fundamental devido aos grandes problemas sociais e econômicos existentes atualmente.
Durante o processo de captação de recursos, os gestores das Organizações do Terceiro Setor visam predominantemente, mas não exclusivamente os Recursos Financeiros, ou seja, não se limitam ao conceito de Recursos Financeiros, abrangendo também, a captação de Recursos Humanos, Materiais, Tecnológicos, Know How etc.
O sucesso da captação de recursos, se mostra intrinsecamente dependente da competência das Organizações do Terceiro Setor, em administrar eficientemente suas outras esferas de gestão. Quando a organização é bem administrada, ela alcança maior confiabilidade junto aos demais atores sociais (Governo, Sociedade Civil, Agentes Financiadores etc.), o que contribui durante o processo de busca de recursos, pois os agentes financiadores desejam que suas contribuições sejam bem administradas e utilizadas efetivamente para o atingimento da missão da organização, sem desvios ou desperdícios. (CRUZ, 1998)
Segundo TEODÓSIO (2001a, p.9), existem algumas situações em que as “estratégias de captação de recursos podem incorrer na perda de foco no objetivo principal da organização ou movimento social, despendendo energias e recursos mais para a sobrevivência própria do que no ataque aos problemas sociais”, o que justifica a importância de realizar-se uma análise acerca das estratégias metodológicas de captação de recursos utilizadas atualmente por estas organizações.
Como define ROCHA (2001), dentre as estratégias metodológicas utilizadas para o desenvolvimento de fundos, pode-se citar:
Captação de recursos, através da apresentação de projetos com objetivos específicos e prazos determinados;
Doações pura e simples de empresas e pessoas físicas;
Campanhas de captação específicas coordenadas por grande empresas, associações e entidades representativas;
Doação de cotas de produtos da empresa apoiadora, vendendo-os aos seus compradores, revertendo o faturamento para a entidade social;
Arrecadar bens e realizar leilão, sorteios, bingos, apoiando entidades.
Convênios com governos e organismos apoiadores nacionais e internacionais, como as agencias bilaterais;
Geração de renda pela entidade social ou pela prefeitura, através da associação de produtores locais.
2.Metodologia

A pesquisa constitui-se em um estudo comparativo entre três organizações do terceiro setor voltadas á crianças com deficiências mentais na Região Metropolitana de Belo Horizonte. O objeto de estudo da pesquisa gira em torno das práticas gerenciais adotadas por essas instituições, com destaque para aquelas voltadas para Captação de Recursos.
A coleta de dados se deu através de entrevistas com os gestores das organizações (1 por organização), mediante a utilização de um questionário, sendo realizadas no próprio local de trabalho dos entrevistados. Além disso, foram coletados dados através de Pesquisa Bibliográfica, Pesquisa Documental e visita às organizações. A análise dos dados realizou-se predominantemente, através da análise qualitativa do fenômeno social estudado.

3.Análise e Interpretação dos Dados da Pesquisa

Torna-se importante explicar, que durante a apresentação e analise dos dados, as organizações pesquisadas serão identificadas pelas seguintes siglas: OTS A, OTS B, e OTS C.
A pesquisa apontou que os Recursos Financeiros, Humanos, Materiais e Tecnológicos são a todo momento ponto de preocupação das organizações pesquisadas. Isto demonstra que o processo empresarial, exaustivamente discutido em outros setores, passa a ser também uma busca real das Organizações do Terceiro Setor. Este movimento faz com que percebamos a evolução gerencial que o Terceiro Setor está passando.
As organizações classificaram que os recursos captados, possuem a seguinte ordem de importância: 1º Financeiros, 2º Humanos, 3º Metodologias e Técnicas Gerenciais, 4º Materiais, e 5º Tecnológicos.
Todos os entrevistados concordam, que o processo de captação de recursos em Organizações do Terceiro Setor no Brasil, é realizado atualmente de forma desorganizada e amadora, onde muitas organizações desconhecem os mecanismos de captação, captando recursos com pessoas ou empresas mais próximas e conhecidas. Um outro agravante da captação de recursos, apontado pelos entrevistados, é a crescente escassez de recursos.
Os entrevistados acreditam que suas organizações possuem potencial para captar um volume maior de recursos, e para tanto estão investindo no aprimoramento de seu processo de captação de recursos.
Observa-se que grande parte das organizações pesquisadas, utilizam a diversificação de fontes de recursos, como mecanismo utilizado para superar as dificuldades impostas pelo cenário atual.
De acordo com os entrevistados, dentre os principais desafios impostos à organização nos últimos anos, pode-se citar: Sustentabilidade, Busca por uma sede própria, Legalização (Adequação às exigências legais), Cumprimento de sua missão- A inclusão, Sensibilização da Sociedade Civil para o trabalho voluntário, Investimento em Recursos Humanos (Capacitação), Baixos salários dos empregados, Dificuldades financeiras, Ter a confiança do contribuinte, Independência, Ampliação dos serviços com baixos recursos, Ampliação das receitas, Redução de recursos para Área de Assistência Social (por parte do Governo), e Empobrecimento do público- beneficiário da organização
Todas as instituições entrevistadas possuem instrumentos de controle sobre o seu orçamento em relação ao alcance de suas metas. Os instrumentos utilizados por estas organizações, estão diretamente relacionados ao controle financeiro, através de planejamento estratégico, previsão de custos, balancetes, fluxos de caixa, assembléia para prestação de contas ao Conselho Fiscal e à Diretoria, bem como reuniões mensais ou semanais para replanejamento do orçamento em relação ás metas.
Observa-se que o controle orçamentário, relaciona-se diretamente à capacidade da organização de prestar contas aos seus financiadores. Quando a organização é financiada pelos Primeiro ou Segundo Setores, faz-se necessária a prestação de contas do dinheiro utilizado, tanto para manter a credibilidade organizacional junto à estas instituições, como para a utilização de novos recursos.
Além disso, torna-se importante ressaltar, que as organizações que possuem certificação devem prestar contas junto aos órgãos públicos (Federais, Estaduais e Municipais), regularizando-se periodicamente com estas instituições.
As Organizações do Terceiro Setor, têm como característica peculiar, a divisão de seu corpo funcional em trabalhadores remunerados e voluntários, não sendo diferente na amostra pesquisada. Observa-se que as organizações estudadas, afirmaram que nos últimos 5 anos, houve um aumento no número de trabalhadores remunerados e voluntários.
Os entrevistados apontaram, que as justificativas para o aumento do número de trabalhadores voluntários, são: Maior abertura da instituição, implantação de programas de voluntariado, aumento de parcerias com empresas privadas e aproveitamento do voluntariado gerencial.
Os entrevistados afirmam ainda, que o aumento do número de trabalhadores remunerados, é justificado pelos seguintes motivos: Aumento da divulgação da organização, investimento no processo de captação de recursos (implicando em maior demanda de empregados), e ainda, implantação de programas de capacitação e inclusão de portadores de deficiência (viabilizando a contratação dos indivíduos beneficiados pela organização).
A captação de trabalhadores voluntários nas organizações pesquisadas ocorre através de indicação de terceiros, indicação de empregados da própria organização, parceria com empresas privadas, e ainda, cadastro de pessoas físicas ou empresas que procuram a organização. Um dos entrevistados (OTS A), relatou o impacto positivo provocado pelas campanhas em meios de comunicação, acerca da valorização do trabalho voluntário (Ano Internacional do voluntariado). “Estas campanhas sensibilizaram e despertaram o interesse das pessoas em desenvolverem trabalhos voluntários, o que provocou um aumento no volume de mão-de-obra voluntária.”
Os mecanismos utilizados por estas organizações, para captar recursos humanos voluntários, têm demonstrado-se muito eficientes, ao observarmos que todas as organizações pesquisadas relatam um aumento do número de trabalhadores voluntários.
Entretanto, a quantidade de trabalhadores voluntários ainda é relativamente pequena em relação a quantidade de funcionários. O número médio de voluntários é inferior a 30% do número médio de funcionários nas organizações estudadas.
As organizações pesquisadas utilizam simultaneamente diversas metodologias de captação de recursos. Os mecanismos de captação de recursos utilizados atualmente por estas organizações são: Elaboração de projetos sociais apresentados à órgãos públicos (Federais, Estaduais e Municipais); parcerias com outras Organizações do Terceiro Setor (Nacionais ou Internacionais), bem como com empresas privadas; telemarketing; convênio com órgãos públicos; carnê de sócios; comercialização de produtos artesanais fabricados pela própria organização e eventos programados durante o ano.
Percebeu-se durante a pesquisa, a inexistência do cargo de captador de recursos. No entanto, nas organizações pesquisadas, os responsáveis pelo processo de captação de recursos, são: Os empregados internos à organização e os próprios gestores/ superintendentes das organizações, sendo este trabalhadores remunerados ou voluntários.
“O processo de captação de recursos não é responsabilidade apenas do captador de recursos ou do gestor da organização, devendo ser um processo compartilhado entre todos os integrantes da organização.” (Relato do Entrevistado, OTS A)
Em todas as organizações pesquisadas, as pessoas responsáveis pela captação de recursos, não trabalham exclusivamente com este processo, bem como, não participaram de cursos ou atividades preparatórias para exercer tal atividade, sendo que, a inexistência de uma definição clara acerca da pessoa responsável pela captação de recursos torna a situação ainda mais difícil.
Segundo os entrevistados, a contratação de consultores externos para a captação de recursos, apresenta as seguintes vantagens: Conhecimento das fontes de financiamento, conhecimento de mecanismos de elaboração de projetos, experiência, formação profissional, maior disponibilidade (trabalho em tempo integral).
Por outro lado, a contratação de consultores para a captação de recursos, apresenta as seguintes desvantagens: Alto custo da mão-de-obra (porcentagem do consultor), desconhecimento dos procedimentos internos da organização, desconhecimento da realidade organizacional, descompromisso com a missão.
Com base no relato dos entrevistados, pode-se afirmar que o ideal seria a contratação de um consultor externo, que preparasse os empregados da organização para a captação de recursos. Desta forma, a organização estaria apta a captar recursos de maneira independente.
“Uma visão externa sempre auxilia a conseguir resultados significativos. Um consultor permite que novos ares entrem na instituição e a criatividade que o consultor traz é bastante benéfica para saltos na captação de recursos” (CRUZ & ESTRAVIZ, 2000, p.120)
Em relação a utilização de empregados para a captação de recursos, os entrevistados apontaram as seguintes vantagens: Conhecimento da realidade da organização, conhecimento da missão organizacional, compromisso com o resultado, e ainda, satisfação pessoal e profissional.
Por outro lado, os entrevistados descreveram que a alocação de empregados para a captação de recursos, possui as seguintes desvantagens: Baixa capacitação técnica, desconhecimento das fontes de recursos, falta de contatos e acúmulo de atividades.
Torna-se importante destacar, que as desvantagens enumeradas pelos entrevistados podem ser sanadas através da alocação de empregados para trabalharem exclusivamente com a captação de recursos, bem como através de investimento no treinamento e desenvolvimento do empregado, tornando-o assim, apto a exercer tal atividade. Percebe-se consequentemente, que a utilização destas medidas viabilizariam a utilização de empregados no processo de captação de recursos.
Apesar da ausência de uma definição clara da pessoa responsável pela captação de recursos, os entrevistados apontaram, que as habilidades mais importantes para o profissional que irá exercer esta atividade são: Comprometimento com a organização, competência técnica, acesso aos possíveis doadores ou parceiros, disponibilidade de horário, persistência, abertura para refazer as ações, interpessoabilidade, boa redação, boa apresentação, motivação compromisso com o aprimoramento, honestidade/ integridade, dinamismo e boa comunicação oral.
Pode-se observar que estas habilidades requeridas ao captador de recursos, se identificam com as habilidades buscadas em qualquer tipo de organização, seja ela do Primeiro, Segundo, ou Terceiro Setor. Isto demonstra que o captador de recursos deverá ter competências ou nível de profissionalismo muito altos.
Deve-se ressaltar que, se o processo de captação de recursos for desenvolvido por um trabalhador voluntário, este também deverá apresentar tais habilidades e competências.
Os entrevistados classificaram, que os setores que mais contribuem financeiramente com a instituição, são: O Governo e as Pessoas Físicas.
Percebe-se que esta diferenciação, ocorre na medida em que as organizações que possuem uma política de captação de recursos mais avançadas, buscam recursos junto à Pessoas Físicas e Iniciativa Privada, enquanto nas organizações menos avançadas, o Governo acaba sendo a maior fonte de financiamento.
Conforme HUDSON (1999) e CRUZ & ESTRAVIZ (2000), a principal fonte de financiamento da organização, influencia significativamente sua sobrevivência, bem como sua liberdade estratégica. Esta afirmação justifica a importância da diversificação das fontes de recursos, para garantir a sustentabilidade da organização, e ainda, evitar o desvio da missão organizacional.
De acordo com a concepção dos entrevistados, todas as organizações pesquisadas funcionam como uma empresa. Devido a natureza destas organizações, o processo de gestão das mesmas apresenta-se de forma mais informal e flexível do que as empresas privadas.
Constatou-se durante a pesquisa, que as organizações estudadas utilizam algumas ferramentas de gestão, podendo-se citar: Controle orçamentário, Previsão de desembolsos, Programas de capacitação, Recrutamento e Seleção, Comunicação Social (Marketing Social), Planejamento Estratégico, e ainda Gestão Partipativa.
Para os entrevistados, as Organizações do Terceiro Setor devem efetivamente funcionar como uma empresa, pois o processo de gestão é para as Organizações do Terceiro Setor, o meio de se alcançar sua sobrevivência. “Torna-se importante a profissionalização destas organizações, tendo em vista que suas ações sociais não devem sofrer paralisações por falta de profissionais ou de dinheiro.” (Relato do Entrevistado- OTS B)
Com relação aos maiores parceiros atuais das organizações pesquisadas, os entrevistados afirmaram que além do Governo e de Pessoas Físicas, algumas empresas de grande e médio porte também contribuem com estas instituições, podendo-se citar: Campelo Informática, Maxion Nacam, Maxion Componentes e Mc Donald’s.
Em relação a existência de um grande parceiro/ financiador, os entrevistados apontaram os seguintes aspectos positivos: Proporciona estabilidade, garante a seqüência dos programas, contribui com um volume maior de recursos, facilita a captação de recursos, e garante a sobrevivência da organização.
Em contrapartida, os entrevistados enumeraram que a existência de um grande parceiro/ financiador, apresenta os seguintes aspectos negativos: Dependência (se ele deixa de contribuir, a organização fale), acomodação, influência nas ações da organização, imposição de suas próprias regras (pré- definição do destino dos recursos), e ainda, dificuldade futura de obter-se novas parcerias (caso a visibilidade da organização esteja fortemente associada à este parceiro atual).
Segundo a argumentação de CRUZ & ESTRAVIZ (2000), quando a organização depende de um número reduzido de parceiros, sua sobrevivência fica comprometida, tendo em vista a grande dependência junto à estes financiadores.
De acordo com o relato dos entrevistados, as fontes de financiamento adotam os seguintes critérios para liberação de recursos: Apresentação de projetos que correspondam às propostas do financiador, apresentação da documentação obrigatória completa, apresentação dos certificados (para comprovação da idoneidade institucional), além da realização de visitas técnicas.
Os entrevistados avaliam, que as exigências feitas pelos financiadores são grandes porém aceitáveis, tendo em vista a necessidade que o financiador possui de ter segurança de onde está investindo.
Para as organizações pesquisadas, os parceiros ou financiadores ideais seriam aqueles que se preocupassem com o desenvolvimento do projeto apresentado, construindo-o coletivamente com a organização, ou seja, é desejável que os parceiros ou financiadores participem da Elaboração, da Implementação e da Avaliação dos projetos, auxiliando a realização das correções necessárias durante este processo.
Conforme argumentam os entrevistados, os potenciais parceiros ou financiadores são caracterizados pela compatibilidade entre a área de investimento destes, com a missão ou área de atuação da organização. Sendo caracterizados também, pela identificação e pela pré-disposição de investir neste segmento.
Os entrevistados foram unânimes ao afirmar que o processo de captação de recursos é imprescindível para suas organizações. É Justificável e compreensível que estas organizações atribuam tal grau de importância ao processo de captação de recursos, pois conforme argumentam CRUZ & ESTRAVIZ (2000) a captação de recursos é fundamental para as Organizações do Terceiro Setor, tendo em vista que é necessário obter recursos para garantir a sobrevivência e a sustentabilidade destas organizações, bem como de seus projetos.
Todos os entrevistados avaliam que a competição entre outras Organizações do Terceiro Setor é um fator positivo, uma vez que a competição impulsiona o aumento na qualidade dos serviços prestados, representando assim, uma oportunidade para a organização se auto avaliar. Observa-se por outro lado, que a competição é tida como normal tendo em vista a inserção destas organizações em um mercado competitivo onde todas as organizações precisam sobreviver.
Das três organizações pesquisadas, apenas uma (OTS B) possui maior porcentagem de arrecadação junto aos pequenos doadores. Isto se justifica pelo bom desempenho do Telemarketing da organização, o que ressalta a importância desta estratégia de captação de recursos para a sobrevivência organizacional.
Em relação a comercialização de produtos, grande parte das organizações pesquisadas comercializam produtos artesanais fabricados pela própria instituição. Observa-se por outro lado, que a comercialização destes produtos, realiza-se principalmente através de feiras eventuais realizadas esporadicamente.
Ao analisar o relato dos entrevistados, percebe-se que a comercialização de produtos ainda é uma estratégia pouco utilizada, e que poderia torna-se uma alternativa interessante para o processo de captação de recursos. Entretanto, para a comercialização de produtos artesanais, deve-se refletir até que ponto a comercialização de produtos é benéfica (não incorrendo na perda de foco no objetivo principal da organização) e a partir de que ponto seria exploração aos portadores de deficiência.
Conforme a argumentação dos entrevistados, as organizações que alocam mal ou desviam seus recursos provocam um efeito negativo e direto sobre as organizações pesquisadas. O desvio ou má alocação de recursos feitos por algumas instituições, geram uma redução na confiabilidade das demais Organizações do Terceiro Setor, implicando consequentemente em uma maior dificuldade de se captar recursos.
As organizações classificaram, que as áreas que mais consomem recursos, são:

Área Fim- Utiliza os recursos disponíveis, para desempenhar as atividades fins da organização, como em qualquer outra instituição, a área fim é a que mais recebe recursos para seu desenvolvimento. É nesta área que realiza-se a prestação de serviços sociais, sendo através dela, que a organização consegue obter o atingimento de sua missão

Área Administrativa- Esta área utiliza os recursos disponíveis, para garantir a sobrevivência da organização. Observa-se que esta área consome grande parte dos recursos organizacionais, tendo em vista que esta área envolve toda a mão-de-obra remunerada, bem como, envolve todos os mecanismos utilizados para se alcançar o melhor desempenho da organização.

Todas as organizações pesquisadas possuem:
Certificado de Entidade Sem Fins Lucrativos
Certificado de Utilidade Pública Federal
Certificado de Utilidade Pública Estadual
Certificado de Utilidade Pública Municipal
Registro nos CNAS (Conselho Nacional de Assistência Social)
Isto demonstra que as organizações estudadas possuem consciência da importância destas certificações, bem como das vantagens provenientes das mesmas. Dentre os benefícios resultantes da obtenção destes certificados, pode-se citar: Redução da carga tributária nos três níveis de Governo (impostos Federais, Estaduais e Municipais); possibilidade de participação no rateio orçamentário das três esferas governamentais; e ainda, maior incentivo e atratividade para a formação de parcerias junto ás empresas privadas, tendo em vista que estas empresas podem deduzir de seu imposto de renda o volume de recursos destinados às organizações que possuem tais certificados.
Observa-se por outro lado, que nenhuma das organizações respondentes detém Título de OSCIP (Organização da Sociedade Civil de Interesse Público), o que demonstra uma falta de consciência dos benefícios que o título traz para este tipo de segmento do Terceiro Setor. Segundo BAGGIO (2002), este título traz as seguintes vantagens:
agiliza e facilita o processo de captação de recursos do Terceiro Setor, uma vez que permite a remuneração da diretoria, embora não torne-a obrigatória. Este novo título torna-se fundamental para a profissionalização das OSCIP’s sem, no entanto, torna-la uma atividade lucrativa.
possibilita a dedução no imposto de renda de pessoas jurídicas das doações feitas à OSCIP’s. Com isso as empresas podem “contribuir com as causas sociais tendo, além de retorno de imagem, a possibilidade de abater até 2% de sua receita bruta”. (BAGGIO, 2002)
amplia o controle social e a transparência das entidades, uma vez que obriga a criação de conselhos fiscais, a publicação de relatórios de atividades e as demonstrações financeiras. Através da OSCIP, todo cidadão poderá requerer a vistoria das planilhas de aplicação dos recursos, afastando qualquer possibilidade de má utilização dos recursos públicos.
facilita o acesso às linhas de crédito do financiamento público. Através do Lei, foi criado o Termo de Parceria, entre o poder público e a OSCIP para a elaboração e execução de projetos. Nesta relação de cooperação, o Governo investe dinheiro e as entidades executam o projeto.

3.1.Perfil da Amostra

Todas as Organizações estudadas pertencem ao Terceiro Setor, desenvolvem atividades de prestação de serviços sociais, e possuem como público beneficiário crianças com deficiências mentais.
As organizações pesquisadas OTS A, OTS B, e OTS C, estão localizadas nas cidades de Contagem e Belo Horizonte, localizando-se portanto na Região Metropolitana de Belo Horizonte (RMBH).
Todas as Organizações existem há mais de 8 anos, sendo que suas sedes são respectivamente própria, cedida e alugada.
Para o desenvolvimento de suas ações e projetos, estas organizações possuem seu corpo funcional composto por trabalhadores remunerados e voluntários. No presente momento, as organizações pesquisadas possuem em média 64 empregados remunerados e 17 trabalhadores voluntários.
Todas as organizações têm acesso à Internet, sendo que nenhuma delas possui certificação gerencial.

4.Conclusão

O Terceiro Setor tem tornado-se importante para o desenvolvimento social, uma vez que sua função, é complementar as iniciativas desenvolvidas pelo Governo e pela Iniciativa Privada (Primeiro e Segundo Setores), visando proporcionar o atendimento das demandas coletivas.
Atualmente reconhece-se que o processo de Gestão de Organizações do Terceiro Setor possui complexidades e particularidades, sendo um fator essencial para o desenvolvimento e sobrevivência das mesmas. A Administração é importante para o sucesso destas instituições, tendo em vista que ela é um mecanismo utilizado para focalizar os esforços da organização no atingimento de sua missão final.
A captação de recursos tem apresentado-se de forma imprescindível para estas organizações, uma vez que é necessário garantir a sobrevivência organizacional, bem como obter a sustentabilidade de seus projetos.
Com base nas análises realizadas percebe-se que é necessário um investimento no processo administrativo de grande parte das organizações pesquisadas, uma vez que as organizações que possuem um processo gerencial mais avançado, são justamente aquelas que possuem maior possibilidade de captar recursos.
Os objetivos propostos para a realização deste trabalho foram plenamente alcançados, tendo em vista que a análise sobre o processo de captação de recursos, foi realizado com base na análise de variáveis administrativo- funcionais, o que proporcionou uma interpretação mais realista deste processo.
As principais fontes de recursos das organizações pesquisadas, são as Pessoas Físicas e o Governo, onde as organizações que possuem uma política de captação de recursos mais avançadas, buscam recursos junto à Pessoas Físicas e Iniciativa Privada, enquanto nas organizações menos avançadas, o Governo acaba sendo a maior fonte de financiamento.
As organizações pesquisadas utilizam simultaneamente diversas metodologias de captação de recursos. Os mecanismos de captação de recursos utilizados atualmente por estas organizações são: Elaboração de projetos sociais apresentados à órgãos públicos (Federais, Estaduais e Municipais); Parcerias com outras organizações do Terceiro Setor (Nacionais ou Internacionais), bem como com Empresas Privadas; Telemarketing; Convênio com órgãos públicos; Carnê de sócios; Comercialização de produtos artesanais fabricados pela própria organização e Eventos programados durante o ano.
Observa-se que a comercialização de produtos ainda é uma estratégia pouco utilizada, e que poderia torna-se uma alternativa interessante para o processo de captação de recursos. Entretanto, para a comercialização de produtos artesanais, deve-se refletir até que ponto a comercialização de produtos é benéfica (não incorrendo na perda de foco no objetivo principal da organização) e a partir de que ponto seria exploração aos portadores de deficiência.
Percebeu-se durante a pesquisa, a inexistência de uma definição clara acerca da pessoa responsável pela captação de recursos. No entanto, nas organizações pesquisadas, os responsáveis pelo processo de captação de recursos, são: Os empregados internos à organização e os próprios gestores/ superintendentes das organizações, sendo estes, trabalhadores remunerados ou voluntários.
Em todas as organizações pesquisadas, as pessoas responsáveis pela captação de recursos, não trabalham exclusivamente com este processo, bem como, não participaram de cursos ou atividades preparatórias para exercer tal atividade.
Conclui-se finalmente que a política de captação de recursos ainda é precária na maioria das organizações pesquisadas, podendo-se afirmar que poucas organizações realmente possuem uma política de captação de recursos suficiente para suprir as demandas da organização.
A natureza peculiar deste estudo e o método de pesquisa utilizado, não permitem generalizações para o universo de Organizações do Terceiro Setor ligadas à crianças com deficiências mentais. As conclusões aqui apresentadas, portanto, restringem-se aos casos estudados e devem ser considerados dentro deste âmbito.

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