“Uma das chaves – talvez ‘a’ chave – para a liderança é a efetiva comunicação de uma história”

Hoje vamos conversar sobre a importância das histórias no mundo dos negócios. E para isso quero começar contando uma história que recentemente me chamou muito a atenção após a leitura do livro Reimagine! de Tom Peters.

É sobre uma empresa americana que implementou com sucesso as suas políticas de atendimento, tornando-as práticas naturais no dia-a-dia das equipes de vendas.

Certo dia, o diretor da empresa resolveu codificar as histórias de excelente atendimento que presenciava na organização. Por exemplo, a história de como um vendedor havia perambulado toda a empresa para – de forma brilhante – resolver um problema de um grande cliente. Após isso, o Diretor publicava as histórias – com fotos – nas paredes de toda a empresa. Depois ele transformou esses acontecimentos em um “Manual de políticas”. Vemos, no livro de Tom Peters, que o “Manual de políticas” da empresa tornou-se “um livro de histórias, uma crônica de ‘ Como as coisas são feitas quando estamos na nossa melhor forma atendendo nossos clientes, as comunidades, funcionários e fornecedores’. Uma grande sacada!

Mas, como as histórias podem trazer resultados para a minha organização?

Explico. É simples. Fale ao coração ao invés de falar ao cérebro. Explico novamente. Imagine-se, por exemplo, assistindo um treinamento, uma palestra ou lendo um livro. A sua atenção, sensibilidade e o seu aprendizado serão proporcionais ao nível de emoção que você sente nesses momentos. Enquanto o seu estado emocional não for ativado, você não se sentirá atraído pelo conhecimento. Jesus fez isso há dois mil anos, ensinando com base em histórias e metáforas. É a base da venda, da negociação, da motivação de sua equipe.

Vamos lá. Você lembra do livro Quem Mexeu no Meu Queijo? Vendeu milhões de cópias em todo o mundo. Uma história simples que vai diretamente ao coração e atinge as emoções de quem lê. Por que essa leitura fez tanto sucesso e influenciou milhares de gestores em todo o mundo? Preciso responder?

É o mesmo caso da obra O Segredo de Luiza, de Fernando Dolabela, que se tornou referência nas universidades e MBA´s em todo o Brasil. Através da história de Luíza, uma jovem entusiasmada com a idéia de abrir uma empresa para vender a goiabada que sua tia produz, o autor ensina como elaborar um plano de negócios e as etapas necessárias à criação de uma empresa. Uma ótima história e uma aula de empreendedorismo.

O que muitos líderes fazem há milhares de anos, pode também ser comprovado pela ciência atual. Eu poderia citar vários autores e estudos nesse sentido, porém esse não é o momento. Ressalto, só como exemplo, a teoria do psiquiatra e cientista Augusto Cury onde ele aprofunda os conhecimentos acerca dos papéis da memória humana.

Segundo o autor, a qualidade do registro na memória humana é determinada pelo volume emocional envolvido na experiência. Por exemplo, pergunto a você, caro leitor: quais são os detalhes do seu passado que você tem lembrança?

. . .

Pensou? Pois é. Você viveu milhares de experiências, mas só lembra – com riqueza de detalhes – de algumas!

É a emoção que determina a qualidade do registro das informações na memória.

É relevante destacar aqui uma citação muito profunda do professor Rolf Jensen, do Copenhagen Institute for Future Studies, onde ele diz:

“Estamos no crepúsculo de uma sociedade baseada em dados. À medida que a informação e a inteligência vão se tornando o domínio dos computadores, a sociedade irá dar mais valor a única habilidade humana que não pode ser automatizada: a emoção. A imaginação, o mito, o ritual – a linguagem da emoção – irá afetar tudo, de nossas decisões de compra até a maneira como trabalhamos uns com os outros. As empresas competirão com base em suas histórias e mitos. As empresas precisam entender que seus produtos são menos importantes que suas histórias”.

Agora imagine o padrão de atendimento ou o manual de políticas de sua organização com as histórias de sua empresa, dos colaboradores em oportunidades de excelência – em sua melhor forma. Vários momentos de alegria, vitória e sucesso descritos de forma simples e inteligente. Será que as pessoas se sentiriam mais motivadas a lê-lo e colocá-lo em prática? Eu não sei. Faça isso e depois me conte essa história…

José Guilherme Said – Consultor de Empresas e às vezes gosta de contar algumas histórias sobre o mundo dos negócios e das pessoas.

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