Um toque de motivação

Se você faz suas compras navegando sentado em sua casa ou escritório, na praia não é diferente. Você fica sentado numa cadeirinha de praia, apreciando a beleza do mar, enquanto todos os vendedores passam oferecendo seus produtos: amendoim, protetor solar, óculos, água de coco, salada de frutas, CDs; e serviços: aluguel de cadeiras, massagem, tatuagem, pratos feitos na hora. Observando esses vendedores, aprendi, na prática, muitas lições de marketing.

Em primeiro lugar, eles sabem e vendem exatamente o que os clientes estão dispostos a comprar. Sobrevive quem mais tem foco no cliente. Em outros mercados, os produtos ainda são fabricados e vendidos considerando apenas a maneira mais fácil de fabricá-los ou administrá-los e não na perspectiva de quem o consome. Algo como engarrafar água salgada, endossá-la com alguma marca famosa, assegurar sua qualidade, e tentar vendê-la na praia para matar a sede.

Em segundo lugar, eles entendem que o segredo não está no produto, mas na solução e bem-estar que ele promove para o cliente. Afinal, todos já têm problemas demais. Se por um lado, ninguém vai comprar água salgada na praia, por outro, alguém com muita sede pagará mais por uma água engarrafada, gelada, gaseificada e com sabor de limão. Enfim, o produto não é o produto em si, estocado na prateleira, mas a solução final que ele produz, após consumido.

Terceiro lugar, quem tem de trabalhar são os vendedores e não os compradores. Muitos banhistas gostam de praticar esportes na praia, mas a grande maioria deles vai à praia para descansar e relaxar. Ninguém quer ter trabalho para consumir algo. Já basta ter que desembolsar algum dinheiro. Quem está sentado na cadeira de praia quer tudo aos seus pés, ou seja, total conveniência, comodidade e facilidade. Portanto, pergunte a si mesmo: É fácil comprar o meu produto? O horário, local, entrega, acesso e processo de compra são convenientes para o cliente?

Em quarto lugar, se você quer vender mais deve ter mais iniciativa, persistência e trabalhar mais. O que aconteceria se o vendedor de praia estivesse sentado numa cadeirinha esperando que algum banhista viesse até ele? Sua falência seria uma questão de tempo. Também vejo muitos vendedores trabalhando duro, mas desistindo porque receberam alguns nãos. Enquanto isso, os da praia convivem com centenas de .NÃOs.. O Sol nasce para todos, mas brilha para poucos. Afinal, poucos estão dispostos a caminhar diariamente sob um Sol ardente.

Em quinto lugar, eles sabem que nem todos podem comprar e consumir seus produtos. Muitos acabam dando descontos de preços porque estão vendendo na praia errada, na hora errada ou, principalmente, para a pessoa errada. Quem cobra um preço superior, só venderá mais se oferecer valores extraordinários, percebidos pelos clientes. Seu preço representa um custo para o cliente. Cabe a você lhe mostrar que esse custo é um investimento em bem-estar, saúde, qualidade de vida, lazer com a família, auto-realização, status, luxo, exclusividade, experiência diferente…

Em sexto lugar, o segredo está no marketing pessoal. Cada um tenta ser diferente e atrair uma maior atenção possível para si mesmo e, conseqüentemente, para o que vende. Eles sabem que não basta terem diferenciais. Têm que ser diferentes dos demais. Em Recife, tinha um vendedor de saladas que de longe já sabíamos o que ele vendia, ou quando estava chegando. Seu estilo, anúncios, camisa com a bandeira pernambucana e chapéu com frutas plásticas eram inconfundíveis. Não basta ser o melhor. Tem que ser memorável!

Por último, e não menos importante, o atendimento começa em 100%. Muitas empresas são especialistas em .falar para todo mundo. e investem grandes quantias em TVs, Jornais, Outdoors, mas na hora da verdade, frente a frente com o cliente, seus funcionários não estão preparados ou capacitados para atendê-lo, ajudá-lo e, principalmente, não estão comprometidos com sua satisfação. Os melhores vendedores da praia não são apenas aqueles que comunicam melhor sua oferta, mas os que sabem atender bem e entregam mais do que oferecem.

Portanto, não sei qual é a sua praia - mercado, produto, serviço ou nicho de clientes, mas afirmo que todos os produtos, serviços e vendedores concorrem com todos. Afinal, o orçamento do cliente é um só e todos os vendedores dessa praia estão de olho nele… Eu fico só imaginando o dia em que os banhistas começarão a acessar, de suas cadeirinhas, a Internet através de seus smartphones para adquirir amendoim, água de coco, picolés… Daí, nenhuma praia ficará mais deserta.

Conquiste sua praia!!!

Marcos Antonio de Sousa