Tenho defendido constantemente que, antes de falar de recrutamento e seleção, de treinamento, de remuneração, de supervisão de equipes, etc. (ou seja, das atividades rotineiras que definem o dia-a-dia da gestão da força de vendas), é muito importante que uma empresa defina claramente qual a sua missão, qual a sua visão e quais os seus valores.
» A missão de uma empresa é uma promessa que ela faz, por exemplo: “Queremos ser os melhores em x”. Esse x é vital definir, pois é o x que dirá que tipo de perfil de vendedor você vai procurar, como vai treiná-lo e remunerá-lo, etc. A missão é o seu grande diferencial estratégico em relação à concorrência – todo o resto depende do que você define como sua missão.
» A visão é a definição de um mundo ideal – como você gostaria que as coisas fossem.
» Os valores são “palavras mágicas” que resumem as atitudes nas quais sua empresa acredita.
Com esses três itens, você consegue dar um foco claro para uma série de decisões estratégicas dentro e fora da empresa. Mas o interessante é que também podemos discutir qual a missão da equipe de vendas (o que se espera dela?), a visão que temos (como você gostaria que fosse) e os valores (atitudes que obviamente deveriam estar alinhados com os da própria empresa).
São coisas básicas, mas pergunte para um vendedor ou vendedora na sua equipe qual a missão da empresa, se tiver 15 pessoas na equipe provavelmente terá 15 respostas diferentes – o que é obviamente um problema. Se as pessoas não sabem exatamente o que se espera delas, é difícil exigir que atinjam resultados excepcionais, planejem supermetas, invistam constantemente em capacitação pessoal e profissional, etc.
Uma missão clara tem um efeito colateral interessante: pode ser uma poderosa ferramenta de motivação, principalmente quando existe uma identificação muito forte (o que eu chamaria de “alinhamento”) entre a missão da empresa e sua equipe de vendas. Missão, visão e valores
prezado Raúl, neste trecho, no lugar da palavra missão não seria visão?
“Olá Adrian,
Não, não seria visão, e é aqui que a maioria das empresas se confunde.
Missão é algo muito específico e mensurável, como o nome já diz. Já a
visão é algo mais genérico e abrangente.
Atenciosamente,
Raul Candeloro”
Por gentileza, informe a fonte para as definições de Missão e Visão citadas no texto acima.