Um toque de motivação

Um discípulo começou a observar atentamente seu mestre, anotando tudo o que ele fazia, usava ou falava, e passou a copiá-lo em todos os detalhes, acreditando que alcançaria seu nível. Passou a vestir uma túnica branca igual ao mestre, abandonou o hábito de comer todo e qualquer tipo de carne, alimentando-se, apenas com ervas, e vivendo num silêncio, tão reflexivo quanto ele. Por fim, vendo que seu mestre abdicava de todo tipo de luxo, passou a dormir numa cama de palha. Após alguns dias, sua mudança de hábitos atraiu a atenção de seu mestre.

Ao ser indagado pelo mestre, devido à repentina mudança de hábitos, ele lhe respondeu: “Estou a caminho da luz! Encontrei no branco a pureza da minha alma, busco na erva o alimento puro para meu corpo, calo minha voz para conversar com meu espírito e não preciso mais de nenhum tipo de conforto, pois sei que dessa vida nada levarei”.

Sorrindo, o mestre mostrou-lhe um cavalo que pastava num campo perto deles, e argumentou: “Você está olhando somente a casca, a parte externa… Você está vendo aquele animal? Ele tem a pele branca, come apenas ervas, parece sempre pensativo e também dorme num chão de celeiro, coberto por palhas. Você acha que ele está tão iluminado quanto você, ou está perto de se tornar um mestre quanto eu?”

Vejo muitas empresas imitando outras empresas, muitos profissionais copiando seus superiores e, principalmente, muitos vendedores imitando seus pares. Em primeiro lugar, o discípulo deve aprender a escolher bem seu mestre, seu modelo. Em segundo lugar, deve aprender que não é a embalagem, mas o conteúdo que faz as pessoas serem diferentes. Finalmente, deve saber copiá-lo para não parecer uma cópia barata.

O que acontece se você se vestir de Superman e saltar de um prédio do trigésimo andar? Certamente, algumas crianças já quebraram pernas tentando saltar do teto de suas casas. Mas, você não é mais criança e já deve ter aprendido. Não adianta parecer um grande profissional, uma empresa líder, um produto de qualidade. Você tem que buscar a mesma essência, o conteúdo, a fórmula que faz daquele profissional, empresa ou produto, algo extraordinário.

Vocês devem se lembrar de que nas comemorações dos 500 anos do descobrimento do Brasil, reuniram os melhores cérebros da marinha, navegação e construção naval do mundo, a fim de construir uma réplica das caravelas que conquistaram nossas terras, meio milênio atrás. Toda a tecnologia avançada disponível nos dias atuais não foram suficientes para evitar o fracasso dessa missão. Simplesmente, o navio não flutuava e teve de ser rebocado.

Por quê? Porque não era a mesma mão do artesão, a ferramenta certa, a mesma madeira, a técnica apropriada, tampouco estavam empregando a mesma sabedoria dos velhos construtores. Copiaram a embalagem, mas não o produto. Mais importante do que parecer um grande mestre ou profissional é trabalhar para sê-lo em toda sua essência, sob pena de terminar copiando um cavalo.

Você, que é vendedor, jamais poderá substituir os livros, cursos, treinamentos e conhecimentos adquiridos, além das experiências reais, vividas em campo, por um profissional, chegando de carro importado zero km, usando ternos de grifes famosas, relógios suiços e sapatos de couro italiano iguais aos dele. Na hora em que você abre a boca, todos saberão se você tem ou não tem argumentação, conteúdo, competência, enfim, categoria. E não sou apenas eu quem digo. Outro dia, uma atriz, representando o papel de uma prostituta, afirmou: “Tem que ter catchigoria!”

Sua empresa tampouco parecerá ser de qualidade porque tem uma sede suntuosa, um projeto arquitetônico feito por Niemeyer, lustres italianos, equipamentos hi-techs, sistemas e processos copiados da Toyota… No momento em que seus consumidores consomem seus produtos ou serviços, na hora do contato, da experiência, enfim, da verdade, ou você tem ou não tem categoria. Sua qualidade decidida não aí na sua empresa, mas numa cabecinha de 15 centímetros de diâmetro (percepção do cliente), que avalia constantemente o resultado do trabalho de seus colaboradores.

Tenho saído com vários vendedores em campo, durante meus treinamentos de vendas, e descobri que nunca foi tão fácil se diferenciar da concorrência. Por quê? Porque estão vendendo muitos cavalos, Supermans e caravelas por aí afora. Desde o momento em que alguém atende a uma ligação do cliente na empresa até o momento em que entregam o produto ou serviço pronto, há várias oportunidades perdidas de mostrar a diferença, de fazer melhor e ser percebido como uma empresa de qualidade. O que falta? Certamente, mais treinamento, atitude e comprometimento de todos.

Na próxima vez que você apresentar seu produto, executar um serviço, ou mandar um vendedor no seu cliente, reflita: qual é o meu conteúdo? O que estou oferecendo? Faço tudo com categoria? Será que não estou vendendo apenas uma embalagem? Se você trabalhar no conteúdo, na essência e plantar a semente da categoria por toda a empresa, você será mestre no que faz e passará a ser copiado no lugar de copiar alguém. Afinal, nem todo cavalo é mestre, nem todo Superman voa e nem toda caravela navega. Quer ser mais e fazer melhor? Então, tenha “catchigoria”.

Mãos obra!

Autor: Marcos Antonio de Sousa,