Como abordar os clientes novos que você nunca conversou?

Postado em 24 de março de 2008 por Adrian |Webmaster|

Como abordar os clientes novos, que você nunca conversou? Quais perguntas chaves? O que o cliente gosta de ouvir?

Muita gente não quer explorar mais o que eu chamo de DNA. Primeiro permita-me te explicar o conceito: D. esejo N. unca A. parente. É uma sigla ou acróstico, que serve para lembrar que o DNA é algo que não será descoberto se não houver por parte do vendedor, a maior habilidade: a de perguntar. Como você disse, existem perguntas chaves, na verdade, uma sequência chave, pois a pergunta a ser formulada dependerá de cada cliente e especialmente do negócio da sua empresa.

Portanto, focarei no DNA. Para desvendar o DNA do cliente você precisa incluir na sequencia chave a pergunta: o Que significaria para você? Essa é a ultima pergunta que se faz para um cliente, sabia?
Ou seja para desvendar o DNA é preciso ter sintonia, usar de perguntas abertas para entender e necessidade (como é? Como deveria ser? O que te impede?) e por fim a pergunta O que significaria? A resposta visa algo intangível, afinal quem compra, compra por algum motivo e ele não será revelado sem perguntar.

Normalmente o vendedor deduz, arrisca, mas não sabe o real motivo da compra: o DNA.

autor: Marcelo Ortega - www.primeiroprograma.com.br

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