Um toque de motivação

Responda-me, sinceramente: seria interessante se você não tivesse outros vendedores e empresas concorrendo no seu mercado? Seria um sonho! Imagine se você fosse o único a vender seu produto ou serviço em sua cidade, estado ou país. Bastaria anunciar seu telefone e ficar sentado, esperando a ligação dos clientes. Você se daria ao luxo de escolher apenas os clientes e contratos mais lucrativos. Mas, vamos! Está na hora de acordar.

Em algum momento, uma segunda, terceira, quarta… empresa entra no jogo. Como o mercado de uma só empresa não dura muito tempo, resta-lhe, após alcançar a liderança, esperar que seus concorrentes concordem em deixá-la indefinidamente para você. Também lhe resta torcer para que ninguém fale mal a seu respeito ou adote um discurso ou política de vendas agressiva. Mas, vamos! Ainda não acordou?

Talvez você mesmo já tenha sentido uma tentação de falar o quanto você é melhor, ou tudo o que sabe de seu maior rival, quando seu principal cliente disse que tinha feito uma cotação com ele. Talvez você já tenha desejado dar o troco e sabotar alguma venda de seu maior concorrente, após descobrir que ele foi desleal com você. Nada mais natural e instintivo.

Porém, se você deseja alcançar a liderança e construir uma imagem profissional no mercado, o melhor a ser feito, em primeiro lugar, é aprender a não falar mal da concorrência. Embora o mercado pareça um campo de batalha, onde todos querem engoli-lo e matá-lo, você não precisa atacar, nem matar ninguém para vender mais ou conquistar mais clientes. Que tal fazer seu trabalho calado, e reverter o jogo, quando eles o atacarem? Parece suicídio? Talvez!

Tem tantos empresários obcecados com a concorrência que terminam dedicando apenas metade do tempo para suas empresas, pois passam a outra metade investigando e querendo neutralizar as ações do seu maior rival. Concordemos que não é fácil administrar duas empresas que querem a mesma coisa . liderança de mercado. Do mesmo modo, vejo muitos vendedores perdendo tempo e vendas perseguindo seus pares, ou batendo à porta dos clientes deles. Terminam seguindo os rastros de alguém, quando poderiam abrir suas próprias trilhas e estradas.

Você tem um concorrente que não perde uma oportunidade de falar mal de você? Entendo. Ótimo! Ao citar seu nome, durante alguma sessão de apedrejamento, seu maior concorrente estará lembrando o cliente potencial a respeito de você. Talvez ele nem se lembrasse do seu nome, quando pensou em adquirir o produto e serviço. Alguns clientes pensarão: .Foi até bom ele falar no nome dessa empresa. Eu não sabia que eles também vendiam esse tipo de serviço. Vou ligar para eles!.. E você, quer ser o principal propagandista da marca de seu maior rival? Isso sim seria suicídio profissional.

Quando os concorrentes falam durante um minuto a respeito de sua empresa, eles perdem a oportunidade de falar um minuto de si mesmos. Eles passam metade do tempo prejudicando a imagem de alguém, quando poderiam estar construindo uma mais positiva para si mesmos. Quanta perda de tempo! Por que você cometeria o mesmo erro? Tempo é dinheiro. Não perca o seu, nem o do cliente, falando mal de seus concorrentes.

Por mais que tudo que você diga seja a mais absoluta verdade, e que o cliente precise saber, tudo o que disser parecerá suspeito, pois virá de você, justamente, um concorrente. Atenção! Tudo o que você disser poderá e será usado contra você no .tribunal do cliente.. Atenção! Quem jamais poderá ter motivos para falar mal a seu respeito é o cliente.

Finalmente, não se preocupe em falar mal de um determinado concorrente, pois sempre existirá alguém que o fará por você. Afinal, todos são concorrentes e sempre existirão pessoas que lerão esse artigo e não aprenderão nada. Poupe sua voz, energia e tempo.

Faça melhor. Busque a excelência no atendimento, invista na qualidade e profissionalismo. Alcance a liderança ao mesmo tempo em que constrói uma imagem positiva no mercado. Torne-se um vendedor campeão em vendas. Torne também sua marca cada vez mais líder. Não faltarão concorrentes para fazer propaganda a seu respeito. Diga: .Ainda que falem mal, falem de mim!.. De tão obcecados pelo seu trabalho e posição, eles lembrarão seu nome em todas as rodas de conversa. Terminarão virando seus fãs.

Portanto, existem coisas mais importantes e úteis a serem feitas no seu dia a dia do que viver falando mal dos concorrentes ou usá-los como trampolins para seu sucesso. Ao contrário, elogie-os como concorrentes respeitáveis. Demonstre que os respeita e ganhe o respeito do cliente. No final, além da liderança, todos terão uma ótima imagem a seu respeito, inclusive, eles, seus clientes. E todos se tornarão seus fãs, inclusive, eles, seus concorrentes.

Pense a respeito!

09/04/2008

Marcos Antonio de Sousa