Posicionamento Estratégico No Varejo

Postado em 10 de fevereiro de 2008 por Prof. Rita Alonso

Gustavo Guazzelli “Sua loja possui um posicionamento estratégico claro?” Para responder a essa pergunta, comecemos por esclarecer o verdadeiro significado da palavra posicionamento, que nada mais é do que o lugar que o produto ou serviço ocupa na mente dos consumidores com relação aos produtos e serviços concorrentes. Ou, em outras palavras, é a maneira de como seu cliente vê a sua organização.

O posicionamento está intimamente ligado à estratégia de uma empresa. Segundo Michael Porter, “estratégia é criar uma posição exclusiva e valiosa, envolvendo um diferente conjunto de atividades”. Empresas definem objetivos, elaboram planos e estratégias, buscando constantemente vantagem competitiva, que pode decorrer de três posições:

» Benefícios de tamanho, decorrentes de economia de escala, experiência e economias de escopo.

» Vantagens de acesso a Know-how (recursos) ou a mercados (consumidores).

» Restrições às opções dos competidores.

Seguem abaixo diferentes maneiras de como uma organização pode se posicionar diante ao mercado:

Posicionamento	Tipos de percepção envolvidas	Exemplos
Atributo	Preço, desempenho, características do produto, etc.	Wal-Mart: Mais barato todo dia
Benefício	Sabor agradável, rapidez de preparo, pontualidade, etc.	Pão de Açúcar: Melhor experiência de compra Casas Bahia: Acesso
Uso ou aplicação	Ocasião, facilidade, comodidade, propriedade, etc.	Loja de conveniência
Classe de usuário	Características do consumidor	Dia%: Consumidor que busca preço
Concorrente	Abordagens convergentes edivergentes	Globo e SBT; Hertz e Avis

O posicionamento por diferenciação merece um capítulo à parte, resumidamente baseia-se em 5 principais tópicos:

» Importância − Oferece um benefício de alto valor

» Superioridade − É superior a outras maneiras de se obter o benefício

» Exclusividade − Não pode ser facilmente copiada

» Acessibilidade − Comprador deve poder pagar pela diferença

» Lucratividade − Empresa deve considerar a diferença lucrativa

Estratégia exige escolhas, uma organização deve ter um posicionamento estratégico muito bem definido, querer tentar tudo custaria uma fortuna e não levaria a lugar algum. É importante destacar que o foco do posicionamento de uma organização deve ser sempre: simples, memorável e poderoso, ocupando a mente do consumidor da maneira mais clara possível.

Categoria: Vendas Enviar por email Imprimir este Post