Um toque de motivação

Uma das maiores dificuldades na área de serviços é a definição de preço para o cliente.

O preço deve sempre ter 3 focos:

- os custos,
- a concorrência e
- o valor para o cliente.

” … preço é muito mais arte do que ciência, ou seja, é mais baseado no sentimento, na percepção, do que na lógica. ”

O preço também é a arte de capturar o valor que o mercado demanda.

Deixe-me explicar melhor o que esta frase significa:

- o mercado, ou parte dele, quando necessita de alguma coisa, produto ou serviço, ele, o mercado, confere certo valor a esta sua necessidade que precisa ser atendida;

- o valor está, portanto, no mercado,

- essa necessidade de ser atendida pode ser latente, quando não há quem atenda a necessidade,

- ou pode ser uma necessidade atendida por alguma ação no mercado,

- ser uma necessidade atendida ou ser uma necessidade latente confere valores diferentes, pois a necessidade já atendida tem um valor de referência,

- estabelecer uma política de preços nada mais é do que tentativa de capturar esse valor que o mercado busca,

- ou seja, a sua política de preços nada mais é do que a sua tentativa de capturar valor, sob a forma de preço, entregando o valor que o mercado busca.

Uma História de Valor

No lançamento do Lexus, da Toyota, um automóvel com as qualidades e conforto equivalentes a um Mercedes-Benz, a Toyota o lançou com um preço pouco mais de 50% do valor de uma Mercedes.

O guru Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing, foi consultado pela Mercedes, sobre que atitude tomar. Sua recomendação, tão simples e singela quanto inesperada, foi:

- “Aumentem o preço da Mercedes. Nada pode ser comparado ao “status” de ter uma Mercedes. Para ter o “status” de quem possui uma Mercedes há que se investir muito mais do que o preço de um simples Lexus.”

Isto é valor.

Portanto leia com muita atenção, compreenda a extensão do significado, coloque esse significado na sua consciência, e depois em sua prática, o 1º Postulado do Valor:

”As pessoas acreditam que elas obtêm o valor correspondente a quanto pagam.”

Este Postulado é a base da captura de valor em quaisquer mercados que você venha a atuar.

Se o valor que você procura é conforto, você pode comprar um Lexus.

Se o valor que você procura é “status”, você tem que comprar uma Mercedes.

Você percebeu?

Você pode ter um carro com as mesmas características de uma Mercedes, praticamente pela metade do preço, mas você não tem uma Mercedes. Quem compra uma Mercedes não está comprando um carro, está comprando “status”.

Carro por carro, conforto por conforto, o Lexus é semelhante e custa menos, mas jamais vai ser igual…

O seu olhar, ao olhar uma Mercedez-Benz, e ao olhar um Lexus, sente-os com percepção diferente, conferindo valor diferente a cada um deles. Assim é o olhar de cada uma das pessoas…

Esta é uma verdade na formulação de sua política de preços, que sempre tem que ser lembrada.

Qual é o valor dos seus serviços?

Qual é o valor que o mercado confere à necessidade que seus serviços atendem?

A sua política de preços está capturando o valor que está no mercado?

Você quer capturar o valor que está no mercado? Você quer montar uma política de preços que capture o valor que o mercado busca? A Merkatus pode ajudar. Contate-nos:

cafaria@merkatus.com.br

Carlos Alberto de Faria
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