Um toque de motivação

Qual critério você adota na hora de recrutar e selecionar vendedores? O que 53% dos entrevistados na pesquisa encomendada pela VendaMais à Toledo & Associados no ano passado levam em conta é a experiência do candidato na área de vendas. A pesquisa, que traçou o perfil do vendedor brasileiro, aponta a comunicação eficaz como segundo ponto mais importante, com 35%. Na seqüência, aparecem: indicação, conhecimento sobre produto ou serviço, currículo, escolaridade e por aí vai.

A verdade é que o tempo passa e contratar bons vendedores continua sendo uma das maiores dificuldades das empresas. E não é fácil mesmo! A reclamação mais comum é de que o mercado de trabalho tem respondido com quantidade e não com qualidade, ou seja, muitos candidatos não possuem experiência e são atraídos apenas pelos salários oferecidos.

Mas aí precisamos analisar um ponto importante: você acredita que vendedores experientes superam em performance aqueles sem um histórico de trabalho? A verdade é que nem sempre. Tanto que existem pessoas que entram no ramo de vendas sem ter muito conhecimento da área, mas conseguem gerar uma energia favorável e positiva que ajuda a aprender maneiras de apresentar o produto ou serviço com grande facilidade.

Por outro lado, vendedores mais experientes já conhecem o ramo e sabem se adaptar a cada novo cliente que visitam. Mas nada disso é regra, até porque algumas empresas dão preferência a candidatos sem experiência, para não contratarem vendedores com os chamados “vícios de mercado”, enquanto outras se recusam a contratar candidatos inexperientes.

Hoje, o que queremos é deixar algumas dicas básicas para ajudar você em seu próximo processo de recrutamento e seleção:

1. Identifique – Veja o recrutamento como uma forma de atrair pessoas qualificadas que se encaixem nas necessidades da sua empresa. Para isso, antes de divulgar a vaga, defina claramente qual é o perfil do cargo e quais são as habilidades fundamentais que o candidato deve apresentar.

2. Recrute – O recrutamento interno é uma excelente oportunidade para promoções e transferências. Um trabalho que, além de ser rápido e econômico para a empresa, valoriza o funcionário. Já o recrutamento externo, apesar de mais caro, pode renovar o quadro de funcionários e atrair pessoas que já foram desenvolvidas e treinadas por outras empresas.

3. Entreviste – Essa é a oportunidade que a empresa tem para conhecer melhor o candidato. Aproveite-a e deixe que ele exponha suas qualificações e expectativas, para que você possa confirmar as informações passadas pelo currículo. Faça perguntas diretas e fique atento não só às respostas, mas também ao comportamento do candidato.

4. Analise – Feita a entrevista, analise cuidadosamente tudo o que o candidato apresentou. Identifique o que ele realmente domina e qual é o seu diferencial. Analise se o perfil dele se enquadra no perfil do cargo e não esqueça de avaliar questões como persuasão, motivação e empenho na realização de tarefas.

5. Seja imparcial – Aja profissionalmente no momento da seleção e não tenha preconceitos quanto à raça, sexo e, principalmente, idade. Leve em conta a experiência adquirida dos profissionais mais velhos. Se eles mantiverem o entusiasmo dos iniciantes, sendo capazes de continuar a aprender novas técnicas de venda, não há por que não contratá-los.

Uma última dica, bastante importante, é não ter pressa na hora de fazer a seleção. Recrute, entreviste e analise com calma e atenção. Afinal, uma contratação errada pode ser muito mais cara e prejudicial que um processo de recrutamento mais demorado e cauteloso.

Cleverson Uliana
Editor-executivo da newsletter Liderança
cleverson@lideraonline.com.br