Gisela Kassoy

Lembra daquela piada que você considerava um quebra-gelo infalível? De repente, ninguém riu. Como foi possível? É simples: na era da customização, nada mais é infalível. As mensagens precisam atrair, motivar e convencer. E não há uma maneira uniforme de fazê-lo.

Da mesma forma que ninguém motiva ninguém (no máximo, cria condições para que as pessoas se automotivem), ninguém atrai ou convence ninguém. As pessoas se deixam atrair e se permitem convencer à medida que se estabelecem vínculos de simpatia, de interesse e de credibilidade.

E o que gera vínculos? Depende das pessoas, da cultura da organização, do público-alvo, e do momento. Cabe ao palestrante (ou facilitador do seminário) estar bem equipado. Veja o que você pode fazer ao conduzir um evento:

Informações - Conhecer a empresa não basta. É importante saber o momento pelo qual a empresa está passando, a razão da palestra ou do seminário e como ele é percebido pelas pessoas presentes. A oportunidade de aprendizado é um castigo ou um prêmio? É vista como tempo bem empregado? O que aconteceu logo antes do evento? Imagine, por exemplo, uma palestra que é parte de uma convenção. Se a convenção é um momento de celebração, a receptividade será completamente diferente de uma palestra proferida logo após a bronca de um CEO.

Perfis - Procure traçar o perfil do público-alvo. Não se limite à profissão, ao cargo e ao nível de escolaridade. Há muitos modelos que elucidam perfis psicológicos. O Center for Creative Leadership, por exemplo, acredita em quatro perfis básicos:
REALISTA – Pessoa que aprecia os dados e as informações, é “pé no chão” e racional.
ESTRUTURAL - Valoriza a ordem, o controle e a precisão.
AFETIVO – Preocupa-se com sentimentos, emoções, entusiasmo, prazer e principalmente pessoas.
VISIONÁRIO – Tem uma mente transformadora. Está sempre de olho no futuro e valoriza a iniciativa, a inovação e a fantasia.

Conhecendo o perfil de seu público, você pode elaborar sua palestra ou seminário realçando os aspectos aos quais ele será mais sensível, a saber:
REALISTA – Esse público não vai se deixar levar pelo seu humor ou simpatia. Se você fizer muita preleção, ele pode achar que está perdendo tempo. Dê exemplos concretos sobre o resultados obtidos com o conteúdo que você está trazendo. Faça-o perceber rapidamente quais são os ganhos de estar lá. Capriche nas informações, nas estatísticas e nos casos.
ESTRUTURAL – Precisa, em primeiro lugar, respeitá-lo. Ao se apresentar, dedique um bom tempo ao seu currículo. Como o estrutural gosta de ordem e seqüência, uma explanação sobre os objetivos e etapas da palestra ou do seminário será bem-vinda. Procure colocar seu conteúdo em etapas também, abuse do passo-a-passo.
AFETIVO – Seja simpático e interativo. Conte piadas, proponha jogos, discussões em pequenos grupos e dinâmicas. Use pouca exposição oral.
VISIONÁRIO – Faça perguntas intrigantes. Abuse de imagens – tanto desenhos como metáforas, lendas e parábolas. Provoque o raciocínio e a fantasia. Não seja dogmático e nem conclusivo. Humor, só se for refinado.

A maioria das pessoas é forte em duas dessas variáveis e nem tanto nas outras duas. Você pode deduzir seus perfis em função de suas profissões e/ou da cultura da organização.

Evidentemente, você não poderá se ater a só uma metodologia, para não cansar o público. É óbvio também que o ser humano é mais complexo do que uma tipologia, por isso você pode e deve ousar um pouco, mas lembre-se:

Use a intuição – Confie no que sua voz interna que está lhe dizendo. É por meio da intuição que captamos as pessoas, portanto a chance de erro é pequena.

Vá aos poucos - Se, por exemplo, você quiser usar o humor, comece com alguma coisa engraçadinha, não com uma piada longa. Se o público rir é porque está com vontade de rir; e se não rir, você não vai ficar sem graça.

Esteja atento aos sinais – O público dá sinais o tempo todo. Preste atenção neles. Não se atenha apenas aos que estão nitidamente gostando. Procure conquistar os demais.

Um grupo não é um bando de pessoas – Ele tem uma dinâmica própria. Pessoas podem ter comportamentos e apreciações diferentes do que teriam individualmente quando estão em grupo.

O meio é a mensagem – Lembra-se do velho mote – Além de considerar o perfil do seu público, a forma precisa ser coerente com o conteúdo. A mensagem é o mais importante, mas não se separa de seu estilo nem da sua metodologia.